Los interesados en la oferta educativa de una institución pueden ser llamados leads, tal y como se les conoce en un proceso de venta. Sin embargo, aunque ya hemos mencionado el término anteriormente, ¿qué es un lead?, ¿cómo podemos determinar descartarlo? y/o ¿en qué momento hacerlo?
Un lead es sencillamente un cliente potencial para tu institución educativa, porque muestra interés en tu oferta y pareciera que existe la posibilidad de que se inscriba en alguno de tus programas educativos.
De acuerdo a lo anterior, lo que le falta a un lead es caminar un poco más durante el proceso de seguimiento. Esto significa que tus asesores de inscripción deben estar capacitados para ofrecer una serie de “ayudas” que permitan que el lead tome una decisión final. En otras palabras, hablar con ellos, mandarles información adicional, invitarlos a eventos para conocer más sobre el programa de su interés, entre otras estrategias que incrementen el interés y la posibilidad de convertirlos a alumnos.
Calificar los leads es importante
¡Ojo! No es que vayamos a otorgarles una calificación del 1 al 10, pero es importante que mientras el lead pasa por el proceso de prospección, tu equipo de asesores sepa en qué momento se encuentra para entonces poder orientarlo mucho mejor.
Adicionalmente, es importante mencionar que tener un proceso de calificación para los leads conseguirá que tu equipo de asesores optimice sus tiempos. Sólo piénsalo así: si tus asesores saben en qué situación se encuentra cada lead, entonces podrán dedicar su tiempo y recursos de una manera más estratégica, encaminados a atender las necesidades puntuales de cada uno.
Con esto en mente, queremos compartirte algunos criterios de evaluación para calificar a los leads que lleguen a tu institución educativa:
1. Revisa y evalúa su nivel de interés.
No es lo mismo un lead que sólo se registra para conseguir información elemental de distintos programas académicos, que aquel que ya definió su interés por alguno en particular. Tampoco es lo mismo un lead que solamente da su correo electrónico, que aquel que ya solicitó tener contacto con un asesor. De ahí la diferencia entre poder definirlo como lead o prospecto.
Así que, aplicar este primer criterio de evaluación puede ayudar a tus asesores a definir el nivel de interés que tiene la persona, haciéndole preguntas como: ¿qué información adicional te puedo proporcionar sobre el plan en el que estás interesado?, por ejemplo.
2. Estudia el perfil de tus leads.
Al otorgarle al lead información sobre algún programa académico de su interés, es muy probable que se le presenten más dudas, pero también es la oportunidad ideal para que los asesores de inscripción evalúen si el perfil del lead va de acuerdo con la oferta educativa que ha elegido. Para ello, es importante realizar cuestiones como: ¿cuál es la meta que deseas alcanzar estudiando tal programa? De esta manera el asesor podrá identificar si el programa es realmente lo que el lead está buscando.
3. Identifica el potencial financiero.
Generalmente las instituciones educativas ya cuentan con planes de financiamiento adecuados para cada grado de estudios, así como planes de beca o de colegiaturas. Sin embargo, es necesario que se evalúe al lead desde un inicio, a través de preguntas como: ¿cuál es tu presupuesto ideal? Así, el asesor sabrá si de verdad se le puede considerar como prospecto y acercarse más a ser un cliente potencial.
4. Evalúa el tiempo de seguimiento.
Muchas veces nos preguntamos si ya hemos hablado lo suficiente con un lead o no, pero la mejor recomendación que podemos darte con respecto a este criterio es que, aunque un prospecto decida no inscribirse inmediatamente a tu oferta educativa, sólo lo descartes por el periodo más inmediato y no para un periodo de inscripción futuro. Es decir, ¡no le pierdas la pista! El que ahora no quiera o no pueda convertirse en alumno, no significa que más adelante no lo haga.
Recuerda que la clave para un proceso de seguimiento exitoso es contar con una estrategia de prospección basada en un seguimiento cercano y personalizado. Es ahí donde un CRM como ProspectusCRM te puede ayudar, ya que, al estar especializado en instituciones educativas y contar con funciones de seguimiento muy claras, tus asesores podrán calificar más fácilmente a los leads y prospectos, a fin de moverlos dentro del embudo de ventas.
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